Nombre de PME voient l’exportation comme une étape incontournable de leur développement. Pourtant, l’accès aux marchés étrangers n’est pas pour tout le monde. Et on ne peut pas traverser les frontières sans une préparation méticuleuse. Réflexions.

L’exportation a une aura de prestige indéniable. « Quand on dit qu’on exporte aux États-Unis, en Europe, au Moyen-Orient et en Asie, ça paraît bien, mais ce n’est pas forcément la clé qui permettra à une entreprise de se développer », explique Ali Azouz, professeur de management à l’ESG-UQAM.

L’évolution de la technologie et l’arrivée de plateformes comme Amazon peuvent donner l’impression que les barrières à l’entrée ont disparu. « On est capable de vendre aux quatre coins du monde à partir de chez soi, au fin fond d’un village québécois. »

Toutefois, les risques demeurent. « Par manque de connaissances réelles du marché, certaines PME se rendent compte trop tard que les clients ne sont pas au rendez-vous et que leur investissement (argent, temps, énergie) ne valait pas la chandelle, dit-il. Elles se retrouvent alors avec des pertes importantes qui peuvent mettre en danger une partie ou la totalité de leur entreprise. »

Pour éviter les scénarios catastrophes, il faut avoir des fondations solides.

L’entrepreneur doit se demander s’il avait considéré dans sa stratégie qu’il allait proposer ses produits ou ses services à l’étranger dans cinq ou dix ans.

Ali Azouz, professeur de management à l’ESG-UQAM

Si la réponse est oui, il est temps de faire un diagnostic qui se décline en plusieurs questions. « Ai-je les ressources pour réussir cette étape ? Est-ce qu’on possède l’expertise pour exporter et pour modifier notre produit au besoin ? »

Vient ensuite le choix du marché à cibler. « Il se peut qu’on doive adapter ce qu’on vend en fonction des habitudes culturelles du pays et des réglementations particulières pour qu’il soit bien accueilli. »

Sans oublier la nécessité d’analyser la compétition déjà implantée dans le pays visé, les frais de douane, les coûts des transports et la complexité fiscale. « Certains pays ont une fiscalité tellement ardue que ça ne vaut pas la peine de les viser. »

Et prenez garde à la confiance excessive qui donne envie de pénétrer plus d’un marché à la fois.

Exporter dans un pays, c’est compliqué. Alors, si on démultiplie le nombre de territoires à analyser, ça devient encore plus complexe. Surtout si on n’avait pas d’expérience au préalable.

Ali Azouz

Le professeur suggère de viser un pays à la fois, d’y consolider sa présence et d’envisager d’autres territoires par la suite. Une évolution graduelle, comme ce fut le cas localement. « Une chose que les entrepreneurs oublient souvent lorsqu’ils commencent leur processus d’exportation, c’est de mettre en place un plan d’exportation qui ressemble un peu à un plan d’affaires. »

Au besoin, ils peuvent aussi remiser leurs ambitions d’exportation et considérer d’autres moyens de développer leur entreprise. « Si le marché local est saturé, on peut viser un marché extérieur ou chercher des moyens pour augmenter ses marges pour faire augmenter son chiffre d’affaires. Cela exige une analyse de l’image de marque, des différents coûts et de la façon de fixer nos prix. »

On peut aussi chercher une nouvelle niche et offrir une nouvelle gamme de produits ou de services. « Le développement ne passe pas uniquement par l’exportation à l’étranger. »