Lorsque Jovi Sports a entrepris un virage stratégique il y a environ six ans, la demande pour ses vêtements et accessoires de plein air a explosé. Pendant quelque temps, l’équipe s’est maintenue à flot, jonglant avec des commandes record qu’elle peinait à remplir et ses liquidités. Pour passer à la prochaine étape de son histoire et relever ces grands défis d’approvisionnement sur l’échiquier international, l’entreprise savait qu’elle devait trouver plus que de simples financiers. Elle avait besoin de véritables partenaires.
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En 2007, l’entrepreneur montréalais Mark Victor se lance dans la distribution d’équipement sportif et d’accessoires pour l’hiver. De simple grossiste, la jeune entreprise devient bientôt conceptrice de ses propres collections de vêtements d’extérieur, en plus de distribuer des marques parmi les plus réputées dans le domaine.
Près de 16 ans plus tard, l’entreprise n’a plus du tout la même envergure. Jovi Sports dispose aujourd’hui de bureaux d’approvisionnement dans plusieurs pays d’Asie. Ses produits sont distribués chez les géants du commerce de détail et du commerce électronique, en plus d’avoir la faveur des boutiques spécialisées, et ce, partout en Amérique du Nord. Pour soutenir une telle croissance, l’entreprise basée à Lachine a choisi de s’appuyer sur les équipes de HSBC.
Défis à haut volume
En matière de financement, Jovi Sports fait face à des défis spécifiques. « Quand on a changé de cap il y a environ six ans, ce qui était difficile, c’était de recevoir de grosses commandes de nos clients et d’être contraints de les refuser parce qu’on n’avait pas le financement ou la capacité de les prendre », indique le directeur financier de la société, Charles Ewing. La saisonnalité de Jovi Sports comporte aussi son lot de défis. Alors que les ventes du distributeur se concentrent dans les derniers trimestres de l’année, ses stocks, eux, doivent être prêts bien avant la saison froide.
« C’est ce qui explique les besoins financiers particuliers de Jovi », souligne Glenn Marcotte, directeur du développement des affaires, Commerce et Financement international, de HSBC. « Jovi avait besoin de produits financiers dont la flexibilité permet de soutenir ce cycle de conversion des ventes et de libérer la pression sur le flux de trésorerie. » Une structure de financement a donc été taillée sur mesure pour stabiliser la gestion des liquidités de l’entreprise : la banque finance l’approvisionnement nécessaire à la réalisation d’une commande, puis Jovi Sports rembourse les fonds une fois celle-ci payée par son client.
Au-delà des produits financiers, c’est surtout l’expertise approfondie des équipes de la banque que Jovi Sports est allée chercher en s’associant avec HSBC il y a presque trois ans. « Chaque fois qu’on a des questions ou qu’on regarde nos prévisions, il suffit de passer un coup de fil à Glenn pour mieux comprendre les produits ou réajuster notre plan de match », affirme Charles Ewing.
Avant, le financement des commandes à haut volume nous préoccupait constamment. Maintenant, on sait qu’on va pouvoir répondre aux fortes demandes et soutenir notre croissance. On dort la nuit !
Charles Ewing, directeur financier, Jovi Sports
Miser sur l’humain avant les chiffres
En peu de temps, les équipes de Jovi Sports et de HSBC ont développé une relation de proximité. « C’est essentiel de bien comprendre le modèle et le cycle d’affaires du client, fait valoir Glenn Marcotte. Mais il faut aussi être en mesure de voir au-delà de la santé financière de l’entreprise. » Quelles sont ses aspirations futures ? Comment se portent ses employés ? Quelles balles courbes pourraient venir la déstabiliser ?
Récemment, lorsqu’un grand port a été paralysé par une grève, les experts de HSBC ont pris les devants pour s’assurer que les marchandises en transit n’allaient pas être touchées par la situation et que les activités de Jovi Sports allaient résister aux turbulences. « Glenn m’a aussitôt appelé », mentionne Charles Ewing qui, bien qu’il soit basé en Asie, réussit toujours à avoir au bout du fil ses experts financiers à Montréal.
Si la relation est encore jeune, la grande complicité professionnelle qui s’est installée entre clients et banquiers laisse présager de nombreuses années de fructueuse collaboration. « Nous sommes fiers de prendre part au succès de Jovi », conclut le directeur du développement des affaires de HSBC.
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